Mistä on onnistuneet myynnin rekrytoinnit tehty?

Vankasta myyntikokemuksesta, alakohtaisesta osaamisesta ja onnistuneesta työhaastattelusta?

Joskus on, joskus ei. Tähän voi varmasti jokainen joskus myynnin rekrytointeja tehnyt (minä mukaan lukien) samaistua. Mutta entä jos ei halua jättää rekrytointien onnistumista herran haltuun?

Olen havainnut, että harva asia liiketoiminnassa harmittaa yhtä paljon kuin epäonnistunut rekrytointi. Jos se sattuu vielä olemaan B2B-myynnin rekrytointi, eurot kilisevät suoraan Kankkulan kaivoon ja kasvu hidastuu. Jos yrityksen palvelulla sattuu olemaan paljon kysyntää, vaje myynnissä tarkoittaa usein konkreettisesti, että kauppaa jää saamatta.

Kaiken kukkuraksi prosessiin käytetty aika – joka on pois muusta tekemisestä – menee hukkaan ja rekrytointi joudutaan aloittamaan alusta. Paineet onnistumisesta kasvavat entisestään. Jos kyseessä on pk-yritys, toimitusjohtajan iltarukouksiin saattaa livahtaa toive seuraavan rekrytoinnin onnistumisesta.

Olen vuosien varrella tutustunut eri yritysten myyntiin, tutkinut myyntitiimien menestystekijöitä ja kompastuskiviä yksilöiden toimintatapojen ja kyvykkyyksien kautta. Samalla minulle on valjennut, mikä myynnin rekrytoinneissa pääasiassa kiikastaa.

Jos haluat onnistua useammin myynnin rekrytoinneissa, ota nämä asiat huomioon:

1. Kokemus ei ole tae onnistumisesta - myynneissä on aina eroja!

Jos ”myynti on aina myyntiä”, niin miksi niin monet myynnin rekrytoinnit menevät pieleen? Usein ei pysähdytä miettimään, millaista tekemistä juuri oman yrityksen myynnissä menestyminen vaatii. Tehtävän ominaispiirteiden tunnistaminen ja sanoittaminen merkkaa myös – myynnin onnistumisessa.

Otetaan esimerkki uusasiakashankinnasta. Siinä onnistuminen vaatii tiettyjä toimintatapoja riippuen jo yksinkertaisesti siitä, joutuuko myyjä kaivamaan potentiaaliset asiakkaat itse kiven alta vai tuottaako yrityksen markkinointi kovan kysynnän reurauksena jatkuvasti lämpimiä liidejä.

Myös valmiiden tuotteiden tai palveluiden myynti on erilaista kuin kustomoitujen ratkaisujen rakentaminen asiakkaiden tarpeeseen, usein jopa erityiseen tilaan ja olosuhteisiin. Jälkimmäisessä ongelmanratkaisukyky ja kokonaisuuksien hahmottaminen voi olla yhtä tärkeää, jopa tärkeämpää kuin vaikuttaminen tai myyjissä usein (yli)arvostettu sosiaalinen itsevarmuus. Viimeksi mainittu dominoi haastattelussa, ongelmanratkaisu- ja loogisesta päättelykyvystä taas ei ollenkaan saa luotettavaa tietoa perinteisellä haastattelulla.

2. Sopivuus yrityskulttuuriin merkkaa lähes yhtä paljon kuin tehtävässä pärjääminen

"Huippumyyjä" ei ole huippu ympäristöstä irrallaan. Samoin kuin tehtävän erityispiirteet, myös yrityskulttuuri ja johtamistapa vaikuttavat myyjän onnistumiseen. Yrityksen tapa toimia ei koskaan sovi kaikille, vaikka myyntikokemusta olisi kuinka paljon. Mielekäs tekeminen ja itselle sopivien toimintatapojen hyödyntäminen ruokkivat myös huippumyyjän onnistumista. Sen sijaan jatkuva epämukavuusalueella olo ja toimintatapojen ristiriita – yksilölle epäsopivasta johtamisesta puhumattakaan – voi sammuttaa motivaation hyvinkin nopeasti.

Tunnistamalla teille yhteiset toimintatavat ja arvot, joiden jakaminen edesauttaa yrityksessänne pärjäämistä, sopivan tekijän tunnistaminenkin muuttuu helpommaksi. Kannattaa joskus olla hieman inhorealistinen ja huomioida myös asiat, jotka voisivat olla paremmin. Jos arjessa auttaa esimerkiksi se, että henkilö pärjää odottamattomissa tilanteissa ilman selvää ohjeistusta, pystyy tekemään itsenäisiä, perusteltuja päätöksiä ehkä ottamaan vähän riskiäkin, tämä kannattaa ottaa huomioon jo rekrytoinnin aikana.

3. Pelkkä haastattelu ei riitä myyjän arviointiin

Myyjä on ammattivaikuttaja, siksi hän usein loistaa haastattelussa. Iso osa myyjän työstä tapahtuu kuitenkin myyntineuvottelun ulkopuolella ja soveltuvuutta näihin työtehtäviin on mahdotonta arvioida pelkän haastattelun perusteella. Sama pätee edellä mainittuun kulttuurilliseen yhteensopivuuteen.

Esimerkiksi omien myyntitapaamisten buukkaamisessa puhelimitse tai ovelta ovelle -myynnissä auttaa, jos on aloitteellinen, tarmokas eikä pelkää tuppautumista. Joissain myynnin tehtävissä pärjää olemassa olevalla osaamisella, toisissa taas ongelmanratkaisu- ja jatkuva oppiminen on menestymisen edellytys. Näiden selvittäminen pelkällä haastattelulla on mahdottomuus. Siksi tarvitaan myös tietoa henkilön toimintatavoista ja oppimis- ja ongelmanratkaisukyvystä suhteessa muihin.

Pystytkö samaistumaan myynnin rekrytoinnin haasteisiin? Ei hätää, et ole ainut!

On olemassa helppoja ja nopeita tapoja ennustaa tehtävässä pärjäämistä ja juttelen niistä mielelläni lisää.
Parasta ratkaisussa on, että sama toimintatapa sopii suurimpaan osaan rekrytoinneista, ei vain myynnin rekrytointeihin.